Una empresa exitosa es un conjunto de sistemas organizados y gestionados con liderazgo, los cuales, generan resultados a fines hasta alcanzar una actividad económica. Exacto… Hay fases, procesos, y cada uno de ellos es importante para lograr un ingreso.
Pese a que la producción es clave para que un producto cuente con la calidad necesaria… ¿Te has puesto a pensar que el verdadero éxito está en las habilidades comerciales? Es la posibilidad de negociar con proveedores, distribuir y expandir la marca lo que vende más.
Por eso, del mismo modo que necesitan expertos en un área de proyectos, también vas a requerir trabajadores preparados para comercializar. Ahora… ¿Cómo lograrlo? Hay técnicas infalibles para que tu equipo te lleve al éxito empresarial con el que sueñas.
¿Por qué necesito un equipo de ventas con habilidad comercial?
Primero… ¿Qué es la habilidad comercial o qué se refiere? Consiste en el conjunto de herramientas persuasivas para lograr concretar negociaciones. Ya sea en la fase de adquisición de materiales, en la distribución de productos o en la venta directa, es indispensable conocer cómo crear relaciones comerciales productivas.
Como puedes notar, beneficia diferentes etapas en la empresa y está netamente vinculada con su productividad: Si un empleado consigue una alianza única con proveedores, esa exclusividad de materiales podrá ser una insignia de tu marca, la cual te posicione en el mercado.
Ahora, en caso de que ya el producto esté listo y un gerente de ventas consiga una lianza con tiendas de cadena, también tendrás un punto de acceso a tus productos importantísimo.
Es decir, no solo se necesita que un trabajador cuente con habilidades comerciales para tratar directamente con el público, sino también para optimizar recursos en negociaciones con proveedores, y expandir el alcance de la marca en la distribución.
Para lograrlo, necesitarás un equipo exclusivo de ventas y formar a diferentes trabajadores en los departamentos que se relacionen con los aspectos anteriores, y que cada uno sea capaz de aportar a una estrategia para negocios más fructíferos.
La debilidad en ventas de muchas empresas: Depender de talentos
Uno de los mayores errores que se comete al comprender el concepto anterior es formar a un par de talentos con habilidades comerciales y dejar a los demás en tareas fijas.
Considerando la importancia de las ventas y capacidades de negociación, tener personas más que procesos es una gran desventaja: Primero, te sometes a las capacidades venta de la persona en particular, y si deja de estar disponible pierdes una pieza esencial.
El departamento de ventas es importante, y necesitarás que cada uno de los que conforman el equipo conozcan las habilidades del otro y se motiven entre sí, pero también es necesario que manejes la habilidad comercial como otro valor dentro de la empresa.
Eso les dará herramientas a tus trabajadores para presentar mejor los proyectos, negociar con sus compañeros, y que puedan crear una forma de trabajo basada en la proactividad.
¿Cómo hacerlo? En vez de formar talentos, crea un proceso o esquema de ventas que sea pedagógico, es decir, que pueda ser aprendido por otros. Ten un programa con formaciones, conceptos y procesos de venta.
No solamente te permitirá recurrir a él cuando tengas que formar a un empelado en el área, sino también que creará una insignia de venta prolija, en la que se sigan objetivos, conceptos e ideas para siempre llegar a resultados similares.
¿Cómo formar a mis trabajadores en la habilidad comercial y tener éxito empresarial?
Hay que enfocarse en resaltar capacidades persuasivas y estimular el lenguaje para comunicarse, porque a fin de cuentas las habilidades comerciales se basan en la conexión con las necesidades de la otra parte:
1. Enseñar cualidades personales
La actitud es la carta de presentación de tu empleado, por eso, deberás guiarlo (en conjunto con expertos de la materia), a que mantenga una imagen adecuada: Relajado pero seguro, sonriente, amigable, y con un lenguaje corporal amistoso.
2. Instruir sobre la psicología de las ventas
El primer impulso para vender o negociar está en ofrecer el producto, pero deberás crear un manual de reglas básicas sobre persuasión: El cliente compra por necesidades y sentimientos. Entender las fases de consumo y el comportamiento de ventas será indispensable.
3. No ser agresivo
No vende el que satura con información y dice la palabra “vender” o “negocio” 3 veces en una oración… Eso solo demostrará poco control emocional. Los programas sobre manejo del estrés, de la ansiedad, y de cualidades de ventas le ayudarán con su comunicación.
4. Apelar al diálogo y la empatía
Cuando se comparten historias y experiencias, la venta no se siente como un negocio, sino como un intercambio. Es hacerle ver a la otra parte que hay humanos detrás de beneficios económicos lo que logra ventas o acuerdos satisfactorios.
Para contar con estas habilidades comerciales, pide ayuda a equipos de Gestión Empresarial que externalicen sus servicios y dicten conferencias, u ofrezcan programas y guías de enseñanza comercial. También habla de tu ejemplo y comparte lo que sepas.